Toan Nguyen - Digital Marketing

Sưu tầm: Bài cuối cùng chia sẻ của Trâm Tạ

0

Lưu ý: Tôi đã viết thì rất dài, nhưng ai trân trọng thì luôn nói quá ngắn. Các bạn muốn học hỏi mà ngại đọc thì có thể đó chính là lí do bạn thất bại. Viết dài mới phân tích tỉ mỉ từng vấn đề, trừ khi bạn muốn viết thả thính bán khóa học thì mới úp mở, còn tôi chỉ đơn thuần là CHIA SẺ.
Sau hai bài chia sẻ của tôi tại đây, dù đã bày tỏ quan điểm không thích nhận ý kiến trái chiều, nhưng tôi vẫn liên tục nhận được inbox nói tôi khoe mẽ. Công việc cũng đủ bận rộn, áp lực, còn ngồi check inbox với nội dung tiêu cực, làm tôi hiểu lý do tại sao tại Việt Nam các thánh chém đi làm diễn giả nhiều đến vậy. Người thực lòng muốn chia sẻ sẽ bị dìm, bị dập, và không còn mong muốn cho đi nữa.
Như đã hứa ở bài trước, tôi sẽ viết một bài nữa, kết thúc chuỗi ba bài sale, trả nợ tang bồng với iSocial rồi quy về ở ẩn. Chỉ viết ở trang cá nhân, mình là phụ nữ trẻ (sn 90) nên không thích bị đưa ra chỉ trích và chỉ trỏ. Hjhj smile emoticon
Bài viết này đề cập đến cách chốt sale của NHÂN VIÊN BÁN HÀNG, đây là kinh nghiệm trả giá bằng tiền máu của brand mà tôi đúc kết được. Tôi biết ở đây các bạn chủ yếu làm mảng digital marketing, cái các bạn còn thiếu, còn yếu đó là trade marketing. Tôi hiểu, trải nghiệm cần thời gian.
Thứ tự bài viết của tôi bị đảo lộn, đáng ra tôi phải viết bài số 3 này trước, rồi đến bài số 2, rồi mới đến bài số 1. Nhưng tôi là người tùy tiện và tùy hứng, thích thì tôi viết, các bạn có ngại phiền không?
Bài số 1: https://goo.gl/TO6dzb
Bài số 2: https://goo.gl/K0uU0R
BÀI VIẾT: CHỐT SALE TẠI ĐIỂM BÁN
Có rất nhiều sản phẩm và dịch vụ hành vi chốt sale không thể diễn ra dựa trên hotline, nhân viên trực fanpage, hay shipper (nội dung tôi chia sẻ ở 2 bài trước). Các công cụ digital sẽ lùa khách hàng về điểm bán, và người chốt sale trực tiếp ở đây là NHÂN VIÊN BÁN HÀNG. Vậy các bạn còn đang vò đầu bứt tai về doanh số, luôn luôn trách móc bộ phận marketing, các bạn có khi nào tự nhìn lại và thấy rằng lỗi do mình không đào tạo nhân viên bán hàng (tư vấn chốt sale) hay không?
Vẫn như các bài trước, những điều cơ bản các bạn hãy đi học tại các trung tâm, trường đào tạo doanh nhân, tìm thầy tìm thợ ... Ở đây tôi chỉ đề cập đến những điều mà tôi cho là TIP.
1. TIP TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Những ngày thường, lượt khách đến điểm bán ít, nhân vân kêu oai oái lý do doanh số thấp :"vắng khách". Tuy nhiên những ngày lễ, ngày nghỉ thứ bảy, chủ nhật lượt khách tăng đột biến, lý do doanh số thấp lại ngược lại:"quá đông, không thể take care được hết khách hàng". Hãy nhớ rằng:
- Vắng khách: cứ có khách là phải quây bằng được, úp kiểu gì không quan tâm, miễn phải ra đơn. Đếm lượt khách vãng lai hằng ngày qua cửa hàng và tìm ra tỉ lệ phát sinh đơn hàng là bao nhiêu % rồi áp cho NVBH.
- Đông khách: Nếu ngân sách chưa đủ để mời chuyên gia sale đào tạo, hãy dạy NVBH bắt sóng khách hàng tiềm năng. Vâỵ họ là ai trong cửa hàng kia?
Trong quãng thời gian làm trưởng phòng PR-Marketing của Nội Thất ZIP (brand số 1 về nội thất thông minh tại Việt Nam, có chuỗi showroom tại các trung tâm thương mại trên toàn quốc), cứ đến ngày thứ bảy chủ nhật, hay ngày lễ đặc biệt tại Royal và Time City, showroom đông tới mức tôi phải đăng bài tuyển dụng cho nhân viên part-time: "Cần tuyển lực sĩ". Công việc chỉ đơn giản là nâng lên, hạ xuống sản phẩm (từ cái bàn gấp lên thành cái giường, từ bộ sofa thành giường...). Đông đến mức như vậy, nhưng tại sao có những showroom không chốt sale được:"Khách vào đông quá, chúng em không tiếp xuể."
Thật cay đắng, lúc không có khách đã đành, đông khách cũng là vấn nạn. Buộc chúng tôi phải đào tạo NVBH cách tìm ra khách hàng tiềm năng. Trung bình 1 chiếc giường có giá 1000$, theo thống kê khách hàng 95% đi ô tô, tập khách hàng của ZIP rất cao cấp. Tìm ra họ như thế nào? Tôi hỏi NVBH:
- Em thường tiếp khách hàng như thế nào?
- Dạ, em tiếp những người văn minh, ăn mặc sang trọng, chỉn chu ạ
Thôi hỏng bét rồi, nghe xong câu này tôi gần như Chu Du muốn hộc máu mồm mà chết. Bảo sao không ra đơn. Chúng tôi phải nắn lại toàn tập về KH tiềm năng của sản phẩm.
- Các em để ý, showroom của chúng ta hầu hết ở các trung tâm thương mại (TTTM). Ngày nghỉ, ngày lễ Tết đông đúc bởi người dân đến đây chơi đông, những người coi TTTM là chốn sang chảnh người ta mới phải ăn mặc lịch sự. Nhưng đó không phải là KH mục tiêu. Hãy nhớ rằng, trên nóc chúng ta là những tòa chung cư cao cấp. Trong đống khách hàng đang đứng tại showroom kia, cứ ai đi tông, mặc quần ngố, áo phông hay áo ba lỗ thì tóm cho chị. Bởi vì đây là nhà của họ, họ chỉ đơn giản coi lượn dạo và đi TTTM quá là bình thường.
Có rất nhiều nhân viên nhầm chìa khóa cửa cuốn là chìa khóa ô tô, tôi buộc chỉ cho các quản lý showroom phải đào tạo các em cách nhận biết khóa ô tô. Và 1 số các tip khác, làm thế nào để các em tóm được KH mục tiêu bằng cái liếc mắt chỉ trong 1 nốt nhạc.
2. TIP BẮT SÓNG NGƯỜI RÚT VÍ
Dù bạn có giỏi chốt sale đến đâu mà bạn không nhắm trúng được:"Ai là người quyết định mua cuối cùng", bạn có mất công rèn binh khí, bày thiên la địa võng thì vẫn có thể bị fail. Đương nhiên nếu họ chỉ đi 1 mình, bạn còn cần gì phải suy nghĩ? Nhưng nếu họ đi hai, ba người hay một nhóm người. Hãy quan sát thật nhanh để phán đoán nên tấn công vào ai. Tip ở đây là gì?
Tiếp nối phía trên về ZIP, tôi lại lấy ví dụ. Đa số đi mua sắm nội thất, họ sẽ đi cả gia đình. Nếu đông khách thì lặp lại tip phía trên, nếu vắng khách thì phải tản mát ra để quây khách. Cách đánh thẳng vào trái tim của khách hàng là lấy được lòng con họ, đặc biệt nếu dụ được các bé đã thích sản phẩm. Các ông bố bà mẹ giàu có không tiếc tiền làm con mình vui, bắt đầu mới tấn công đến ai là người quyết định rút ví. NVBH thường cho rằng đồ nội thất thì đàn ông là người quyết định cuối cùng, thực tế theo thống kê chỉ khoảng 30%. Có hai lý do khiến NVBH cần tấn công người phụ nữ:
- Họ là tay hòm chìa khóa, dù chồng họ có thích mà họ tiếc tiền, hám rẻ thì người đàn ông cũng phải chịu.
- Họ không thích ai sáp gần lại chồng mình, bản tính phụ nữ rất ghen tuông. Phụ nữ thích tán dương. Nhớ rằng, chỉ cần người phụ nữ thích, họ sẽ tìm mọi cách đạt được bằng mọi giá
Đương nhiên tùy từng sản phẩm, trên đây là 1 ví dụ cụ thể để các bạn dễ mường tựa hơn. Tùy biến nhé!
3. TIP SÀNG LỌC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Phải rồi, tùy từng sản phẩm mà chọn mặt gửi vàng. Nghĩ sao mà bán mỹ phẩm lại thuê mấy bé mặt toàn mụn? Mỗi sản phẩm một đặc thù, hãy gạch đầu dòng tiêu chí cần có NVBH của bạn. Và tìm người đáp ứng các điều kiện ấy, tiền sẽ về liền tay. Nhớ rằng hãy trả cho họ mức lương basic đủ sống, và mức hoa hồng theo doanh số kích thích để họ trở nên phấn khích mỗi khi chốt sale.
Vẫn bám theo chuỗi ví dụ về ZIP, tiêu chí tìm NVBH của chúng tôi sau hàng chục năm hoạt động:
- NVBH trẻ, không cần có nhiều kinh nghiệm, chỉ cần là người có tham gia nhiều các hoạt động đoàn thể (năng động), bởi :" họ chưa bị chai sạn cảm xúc với khách hàng, họ có nhu cầu muốn thể hiện bản thân, và nhiệt huyết." Tôi luôn sợ rằng các chiến binh sale lại mất nhuệ khí, đó là cú đâm thẳng vào trái tim của brand.
- NVBH kém nhan sắc: càng xinh đẹp, chân càng dài mướt mượt thì doanh số bán hàng càng thấp. Bởi vì sao? Bởi vì tip số 2. Người vợ không thích phụ nữ xinh đẹp hơn cô ta, và có tín hiệu cảnh báo với chồng của họ. Thực tế chứng minh, các bạn xấu hơn doanh số tốt hơn các bạn xinh. Chỉ cần các bạn nhìn chân chất, tươi tắn là phù hợp.
Đương nhiên tôi vẫn cần nhắc lại, mỗi sản phẩm có các tiêu chí khác nhau. Hãy đúc kết cho mình nhé.
Tổng kết: Trên đây là kết thúc chuỗi bài về sale của tôi, và cũng là bài viết cuối cùng. Tôi không phải là người hèn hạ mà không dám nhận những comment tiêu cực. Tuy nhiên công việc hiện tại của tôi đã quá bận rộn lại phải ngồi giải quyết mấy ý kiến trái chiều mất thời gian. Đầu năm nay hứng lên muốn chia sẻ cho iSocial thôi, rồi đã trót thì phải trét cho hoàn thành những điều đã cam kết. Nếu cảm thấy đồng tình thì comment là tôi rất biết ơn rồi. Niềm vui của người viết cũng chỉ đơn giản thế thôi!
Chúc các bạn một năm 2016 thành công và đầy lộc xuân như ý. Happy Valentine's Day!

Bài viết sưu tầm của bạn Trâm Tạ trên cộng đồng iSocial

0 nhận xét:

Post a Comment